Энэхүү тайланд бид бизнесийн болон академикийн түүхэн өгөгдөл мэдээлэл болон итгэлцэл, харилцааны хоорондын хамааралд суурилсан борлуулалтын аргачлалыг хөгжүүлэх судалгааг хослуулсан болно. Энэхүү судалгаа нь гүн гүнзгий итгэлцэл, эерэг ажил хэргийн харилцаа нь хэрэглэгчийн үнэнч байдал болон бусад эерэг хувьсагчдад нөлөөлдөг хөдөлгөгч хүчин зүйлсийг олж тодорхойлох билээ. Бид итгэлцэл яагаад хэрэглэгч-боруулагчийн харилцааны гол суурь бөгөөд манай борлуулалтын загварын гол цөм болохыг танилцуулж эхэлнэ.

Бүгд л итгэлцлийн тухай юм
Ямар ч харилцаанд итгэлцэл чухал үүрэг гүйцэтгэдэг. Эдийн засгийн харилцаанд үнэ цэнийг солилцоход итгэлцэл нь илүү чухал болдог ба энэ нь худалдан авагч худалдан авалтын үед санхүүгийн_ нийгмийн, функцийн, түр зуурын гэх мэт тодорхой хэмжээний эрсдэлийг үүрдэгтэй холбоотой юм. Хэрвээ борлуулалтын ажилтан найдваргүй, шударга биш байвал, хэрэглэгч дээр дурдсан нөхцөлд хохирч үлдэнэ. Худалдан авагч-борлуулагчийн оролцоо нь бизнес-хэрэглэгчийн харилцаа болон бизнес-бизнесийн харилцаанд ч ижил юм.

Тэгвэл итгэлцэл гэж юу вэ? Ихэнх хүмүүс үүнийг мэдэрч ойлгодог хэдий ч тодорхойлолт нь тийм ч шулуухан биш юм. Манай судалгаанд үүнийг хоёр хэсэгт тодорхойлж байна. 1) хэрэглэгч борлуулалтын ажилтны найдвартай, итгэл даах байдлыг хэрхэн үнэлж буй байдал 2) хэрэглэгч борлуулалтын ажилтны хийж байгаа зүйл тэдний тусын тулд гэж хүлээн авах

Энэ тодорхойлолтын эхний хэсэг нь илүү объектив бөгөөд логикт чиглэсэн ба борлуулалтын ажилтанд байх ёстой чадвар, чадамж байна гэж итгэж байгаа байдал бол хоёр дахь хэсэг нь илүү аюулгүй байдлын мэдрэмж ба энэ нь борлуулалтын ажилтны идэвхжүүлэлт, тэдний хэр их анхаарал тавьж байгаа, найдвартай байж чадах тухай юм.

Бид дэлхий дахинд 1,600 хэрэглэгчээс борлуулалтын ажилтанд хэр итгэж байгаагаа тодорхойлохыг хүссэн ба хариулт нь дээрх тодорхойлолтыг улам бататгаж өгсөн юм. Бидний нээлттэй асуулт болох “Итгэлийг хэрхэн тодорхойлох вэ?” гэсэн асуултаас хамгийн шилдэг хоёр хариултад “Би тэдэнд итгэдэг, тэд шударга, итгэл даахуйц бас мэдлэгтэй” (50%), “Тэд миний сонирхож хүсэж байгаа зүйлийг ойлгодгоос гадна түүнд тааруулсан үнэ цэнийг өгч чаддаг” (25%).

Харин итгэл төрүүлэгч чухал зан авирын талаар асуухад манай судалгааны хэрэглэгчдийн 85% нь борлуулалтын ажилтны итгэл бий болгох хамгийн чухал зан авир бол “үнэн шударга, бүрэн дүүрэн мэдээлэл өгөх”, “борлуулалт хийх гэж хичээхээс илүүтэй надад хэрэгтэй зүйлийг л хийх”, “амласан амлалтдаа хүрэх”. Нэг оролцогч харин “Борлуулалтын ажилтанд итгэнэ гэдэг нь борлуулалтаа алдах байсан ч хамаагүй надад үнэн шударга хариулт өгнө гэдэгт итгэж болох тухай юм” гэж хариулсан билээ.

Итгэлцэл нь борлуулалтын ажилтанд сэтгэл ханамжтай байх, компанид үнэнч байх тэргүүлэгч хүчин зүйл юм. Хэрэглэгч борлуулалтын ажилтныг үнэн шударга, тэдний үйлдэл эерэг үр дүнг авчирна гэж итгэсэн үед тэд сэтгэл ханамж өндөр бас үнэнч болдог.

Борлуулалтын ажилтанд итгэх хэр түгээмэл вэ? Манай судалгаанд оролцогчдын 37% нь сүүлийн жил худалдан авалт хийх үедээ борлуулалтын ажилтанд бүрэн дүүрэн итгэсэн гэж хариулсан. Гэсэн хэдий ч үргэлж сайжруулах орон зай бий. Манай хэрэглэгчдийн 21% нь борлуулалтын ажилтанд бараг л эсвэл хэзээ ч итгэдэггүй гэж хариулсан. Хэдийгээр итгэл нь зөвхөн нэг харилцаанаас бий болохгүй хэдий ч оролцогчдын 55% нь борлуулалтын ажилтантай 2-5 удаа эерэг харилцаа үүсгэсний дараа итгэж эхэлдэг гэж хариулсан ба энэ нь худалдан авагч борлуулалтын ажилтан хоёрын хоорондын зогсолтгүй ажил хэргийн харилцааны үнэ цэнийг тодорхойлж өгсөн юм.

Энэ тайлангийн явцад бид итгэл нь хэрэглэгчийн зан авирт хэрхэн нөлөөлж, давтан худалдан авалт, урт хугацааны үнэнч байдлыг бий болгодог талаар судалж үзэх болно.